Pirámide de Influencia en la venta de servicios
Cuando vendemos servicios no estandarizados o complejos hay un sinfín de variables que pueden hacernos ganar o perder la venta pero, ¿cómo deciden los clientes comprar nuestros servicios?
Existen cinco posiciones donde deberemos ubicar nuestra propuesta de venta, 5 llaves que hacen que el cliente nos elija.
Aunque no son excluyentes, he creído importante ordenarlas de mayor a menor importancia. Son éstas:
CONFIANZA en nuestra marca
Cuando una marca se ha ganado nuestra credibilidad o confiamos plenamente en nuestro proveedor sabemos que no vamos a equivocarnos con nuestra elección. La fidelización es una inercia que se mantiene en el tiempo (salvo que surja un desengaño.)
Ahora seguro que te estás preguntando: ¿Y cómo logramos fidelizar a alguien que no es cliente todavía?
Lógicamente no es imposible, pero existe un vínculo poderoso que nos daría mucha ventaja: ser recomendados por un cliente nuestro en el que confíe el cliente potencial.
“El medio es el mensaje y el cliente se ha convertido en el medio”
Jeff Jarvis. “Y Google, ¿cómo lo haría?”
Debes superar la barrera que la publicidad ha erigido por su tendencia a la exageración y establecer tu ventaja de tal forma que sea aceptada más allá de toda duda.
“Disculpen si les llamo caballeros, pero es que no les conozco muy bien”
Groucho Marx
VALOR DIFERENCIADOR añadido
Poseer una diferencia sustancial entre nuestro producto/servicio y los de la competencia nos sitúa en una posición muy ventajosa para cerrar una venta. Lo que se conoce como posicionamiento competitivo.
Lo que sucede es que resulta más sencillo decirlo que hacerlo. En un mundo hipercompetitivo como el actual puede requerir una creatividad y esfuerzo enormes.
La gente no compra lo que uno hace sino por qué lo hace
Pero también las posibilidades son muy variadas (la tecnología es un enorme facilitador) y el objetivo es siempre el mismo:
acercar lo máximo posible el alma de nuestra empresa a las creencias e identidad de nuestro target específico.
La gente no compra lo que uno hace sino por qué lo hace. Y lo que uno hace simplemente demuestra lo que uno cree.
El objetivo no es hacer negocio con todos los que necesitan lo que uno tiene. El objetivo es hacer negocio con la gente que cree en lo que uno cree.
Simon Sinek
Pregúntate: ¿Cuál es la creencia de la compañía? ¿Y por qué debería importarle a alguien?
GARANTÍAS
¿Qué riesgo puedo asumir para captar clientes?
Si no podemos cumplir los dos supuestos anteriores, si en cliente no tiene fé en nosotros, lo mejor que podemos hacer es conseguir que no importe tanto.
La fórmula es reducir al máximo el riesgo de compra del cliente, lo que en ocasiones implica que somos nosotros los que nos la jugamos.
Pregúntate: ¿Qué riesgo puedo asumir con el objetivo de captar clientes?
“Ninguna garantía es suficiente, debido a que no compensa al propietario de ella por el tiempo perdido, la frustración y la molestia de padecer el problema y presentar la queja. La marca, pues, llega a ser más importante debido a que le asegura al cliente que no necesitará la garantía”
“Venda lo invisible” de Harry Beckwith
RELACIÓN CALIDAD-PRECIO
En este caso la decisión depende de que el cliente perciba que obtiene el mejor valor por su dinero.
¿Puedo sacar provecho de las comparativas?
Pero claro, el concepto valor/calidad es muy elástico, así que deberemos facilitarle la tarea con abundante información y datos que no dejen lugar a dudas de que somos la opción más racional.
Pregúntate: ¿Cómo puedo sacar provecho de las cifras de interés comparativas?
PRECIO MENOR
El precio de un servicio es factor más fácil de comparar, no cabe duda. Si tenemos un precio rompedor deberemos destacarlo porque nos ofrece una ventaja indiscutible. Tampoco confundas precio con motivación, ningún precio es lo suficientemente bajo si no hay interés de compra.
Por precio sólo puede ganar uno, y su margen tiende a cero
El precio es un factor importante, no cabe duda, pero secundario. Sólo es determinante si el resto de factores a comparar son idénticos, lo que resulta muy difícil cuando hablamos de servicios. Es ahí donde se abren oportunidades para el 99% restante, porque por precio sólo puede ganar uno, y su margen siempre tiende a cero.
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