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Diferénciate ANTES de lanzar tu web

Hace poco tuve la suerte de visitar China y conoc√ɬ≠ diferentes centros comerciales en Shanghai, Pek√ɬ≠n y Xi’an. Para quienes no los conozcan, se diferencian por tener pasillos infinitos llenos de peque√ɬĪas tiendas que venden gran variedad de productos de todo tipo. Y todo eso a lo largo de varias plantas. Resulta tan f√ɬ°cil perderse que, en ocasiones, si te interesa algo es mejor que lo compres en ese momento porque puede que luego no recuerdes d√ɬ≥nde lo viste.

sobreoferta en Internet

La experiencia y la oferta fueron tan abrumadoras que me hicieron pensar en dos cosas muy relacionadas con el comercio en Internet:

  • La sobreoferta
  • El poder de negociaci√ɬ≥n del consumidor

La sobreoferta

Si no quieres curiosear entre una suerte de serendipia sin fin, tu primera necesidad es orientarte para encontrar algo concreto; √ā¬ŅQu√ɬ© planta? √ā¬ŅQu√ɬ© pasillo? √ā¬ŅQu√ɬ© tienda es la m√ɬ°s adecuada?…etc.

En Internet tenemos una oferta ilimitada al alcance del ratón, nuestro primer objetivo es orientarnos y saber dónde empezar a buscar.

El poder de negociación del consumidor

La sobreoferta y el poder de negociación condicionan el mercado online

Algunas tiendas compartían catálogos muy similares, así que resultaba fácil obtener un buen precio. Sólo tenías que armarte de paciencia y negociar con varios hasta saber cuál era el descuento máximo a partir del cual te dejaban marchar a la tienda del vecino, (ya no les interesabas). Como el mismo artículo estaba en varios establecimientos, la mayor rebaja se llevaba el gato al agua.

Y es que en Internet podemos comparar rápida y fácilmente entre muchos proveedores a la vez, todo sin necesidad de regateos innecesarios.

Define tu posición en el mercado ANTES de lanzar tu web

Visto lo visto, imagina ahora que est√ɬ°s pensando en lanzar una web para dar a conocer tus productos o servicios. √ā¬ŅQu√ɬ© aspectos deber√ɬ≠as tener en cuenta?

En mi opini√ɬ≥n √ɬ©stos son los 5 conceptos que deben estar perfectamente alineados y √Ę‚ā¨Ňďcon luz verde√Ę‚ā¨¬Ě antes de empezar.

Problema √Ę‚ā¨¬ļ Mercado √Ę‚ā¨¬ļ Proposici√ɬ≥n/Soluci√ɬ≥n √Ę‚ā¨¬ļ Producto/Servicio √Ę‚ā¨¬ļ Marca

El PROBLEMA es b√ɬ°sico. Debemos asegurarnos de alguna forma que nuestra oferta tiene demanda. Pero para m√ɬ≠ el m√ɬ°s malinterpretado es EL MERCADO, especialmente en lo que a la competencia se refiere: No puedes llegar de repente y plantar cara a decena de competidores y pensar que saldr√ɬ°s victorioso. Necesitas buscar un espacio √Ę‚ā¨Ňďlibre de matones√Ę‚ā¨¬Ě.

Cuando lo encuentres deberás diferenciarte para que quede bien claro que tu proposición es la ideal para determinada clase de consumidores e ir creciendo a partir de ahí.

Intenta cambiar tu producto, no el mercado

El énfasis en el marketing tradicional está en un cambio sobre el ENTORNO. Queremos aumentar las ventas publicitándonos más y mejor que los demás, cuando deberíamos modificar NUESTRO PRODUCTO con el fin de evitar tanta competencia.

√Ę‚ā¨ŇďAl final, o eres diferente, o eres barato√Ę‚ā¨¬Ě
Guy Kawasaki

No podemos batir al mercado enfrentándonos a campo abierto contra un enemigo más numeroso. Tenemos que encontrar una fórmula que nos haga diferentes, y NO me refiero a una fórmula publicitaria precisamente.

√Ę‚ā¨ŇďCuando el barco hace agua, no intenta desecar el lago. Trata de arreglar el barco√Ę‚ā¨¬Ě
Al Ries y Jack Trout. √Ę‚ā¨ŇďBottom-Up Marketing√Ę‚ā¨¬Ě

En el artículo Posicionamiento MENTAL: diferenciarse o morir te explico por dónde puedes empezar.

Comunica tu valor desde la página de inicio

Como hemos visto, no es suficiente con estar en Internet. Debemos saber muy bien con qui√ɬ©n nos enfrentamos (conocer la competencia) ANTES de encargar el dise√ɬĪo de la web.

Una vez lo tengamos claro, preparar la página de inicio del sitio web resultará más sencillo de lo que crees.

Tu página de Inicio sólo tiene tres objetivos; relevancia, valor y acción

Como tu página principal es la puerta de bienvenida para tus visitas puede que quieras decir muchas cosas. No cometas ese error.

Tu p√ɬ°gina principal √ɬļnicamente debe dar respuesta a estas cuestiones:

  • Declaraci√ɬ≥n de la Relevancia: √ā¬ŅDe qu√ɬ© trata esta p√ɬ°gina?
  • Propuesta de Valor-Diferenciaci√ɬ≥n: √ā¬ŅPor qu√ɬ© nosotros?
  • Llamada a la Acci√ɬ≥n: √ā¬ŅQu√ɬ© debo hacer ahora?

El resto de páginas del sitio ayudarán a profundizar en los detalles, dar credibilidad a la oferta y persuadir para la venta.

Te pongo un ejemplo sencillo:

Restaurante en Alava con vistas al pantano

  1. Un lugar √ɬļnico en √ɬĀlava donde disfrutar de cocina casera con vistas al pantano
  2. Descubre nuestros men√ɬļs
  3. √ā¬°Ll√ɬ°manos y reserva mesa!

Para más detalles no te pierdas estos consejos que no puedes pasar por alto en la página más importante de tu sitio web.

 

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