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Cómo superar las 3 barreras para vender online

Vender productos o servicios de alto precio requiere más esfuerzo que anunciar un simple descuento. En estos casos, estas técnicas de venta tan populares se quedan cortas. Más que empujar la venta, debemos resolver antes las objeciones o miedos que frenan a nuestros clientes.

“Perdí. La gente no aspira a tomar la mejor opción; quiere evitar tomar una mala decisión. Me entusiasmé tanto al decirles que yo representaba la opción superior que olvidé hacer frente a sus temores”
“Venda lo invisible” de Harry Beckwith 

Los descuentos no son suficientes, antes debemos superar el miedo de los clientes

A lo largo de los años he detectado las 3 barreras que debemos superar antes de indicar el precio final. Algunas webs son muy conscientes de este hecho y las salvan con acierto. Vamos a ver unos cuantos ejemplos.

Los 3 miedos de nuestros clientes

Cualquier cliente se enfrenta a uno (o todos) estos miedos ante la tesitura de adquirir un producto o servicio:

  • Miedo a ser engañados = No es lo que me habían prometido
  • Miedo a equivocarnos = No es lo que imaginaba
  • Miedo a precipitarnos = Debería haber esperado más

Cuando preparemos el contenido de nuestro sitio deberemos asegurarnos de enfrentar convincentemente CADA UNO de los tres. Éstas serán nuestras mejores armas:

  • Miedo al engaño › Argumentación y credibilidad
  • Miedo a equivocarse › Aprobación social
  • Miedo a precipitarse › Posibilidad de cancelación

Como cada negocio y sector es diferente utilizaremos diferentes tácticas a nuestro alcance, pero el objetivo es el mismo: Superar estas barreras para facilitar nuestra venta.

Cómo superar el miedo de nuestros clientes al ENGAÑO mediante la CREDIBILIDAD

¿Por qué pensamos que van a creer lo que decimos?

Hablar es fácil. Copiar los textos y clichés publicitarios de la competencia aún más. Si además el 99,9 % de las empresas online no cotizamos en Bolsa y nadie conoce nuestras marcas… ¿Por qué razón pensamos que van a creer lo que decimos?

El primer paso es dar todo tipo de razones y muestras de que lo que decimos es cierto, así de simple. Quédate con este mensaje: Un titular llamativo NO ES SUFICIENTE para persuadir con tu página web

Nuestro primer ejemplo es Idealista, que hace tiempo publicaba referencias para demostrar su tagline: “(Somos) el portal inmobiliario líder en España”

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Cuando las compras colectivas eran menos conocidas que hoy en día, LetsBonus explicaba cómo era posible conseguir descuentos tan elevados, (“¿cómo funciona?”). Añadir el número total de tickets vendidos servía para demostrar que la idea estaba funcionando.

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Compara los dos ejemplos anteriores con esta afirmación de Gumroad: “Únete a los miles de creadores a los que ayudamos a ganar millones de dólares vendiendo libros”. ¡Y se queda tan anchos!

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Sequoia Capital, empresa de capital riesgo referente en el mundo parece tenerlo muy claro. Su página de inicio es un histórico de los grandes éxitos tecnológicos en los que ha invertido.

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Digital Telepathy nos dice que hace diseño web que retorna beneficios para sus clientes. Con ejemplos de trabajos realizados y análisis de los resultados obtenidos.

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Los testimonios de clientes satisfechos son ya un clásico pero, ¿qué te parece poder escucharlos en vídeo?

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Si todavía quieres más detalles no te pierdas este artículo con todas las preguntas que deberás responder y argumentar para convencer a tus visitas.

Puedes echar un vistazo también a la Pirámide de Influencia en la venta de servicios.

Cómo superar el miedo de nuestros clientes a EQUIVOCARSE mediante la APROBACIÓN SOCIAL

Vale, ya nadie pone en duda nuestras palabras, pero el cliente tiene más dudas. Con frecuencia nos cuesta decidirnos entre tantas soluciones, marcas o versiones de un mismo producto.

Lo más básico es reflejar claramente las distintas opciones y facilitar que el cliente pueda relacionar sus necesidades y preferencias con el modelo que mejor va a resolverlas. Aquí una tabla comparativa entre diferentes Roombas.

aprobacion social para vender online

Pero, sin duda, la popularidad atrae más popularidad. El “gregarismo” o “teoría del vagón de cola” hace referencia a la tendencia que tenemos de guiarnos por el éxito y las referencias de otras personas. Los best sellers son el ejemplo número uno.

El mejor trabajo lo hace Amazon, clasificando y cualificando todas las valoraciones de sus clientes: “La valoración media” + “La opinión positiva MÁS ÚTIL” + “La opinión CRÍTICA más útil”.

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Los portales de reserva de hoteles lo saben muy bien también.

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Y nos permiten filtrar las valoraciones conforme a diferentes tipologías de clientes con las que mejor nos identifiquemos.

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Cómo superar el miedo de nuestros clientes a PRECIPITARSE mediante la POSIBILIDAD DE CANCELACIÓN

Ya hemos convencido al cliente de que somos su mejor opción. ¿Está hecho todo el trabajo? Me temo que no.

  • ¿Y si me equivoco en la elección?
  • ¿Y si encuentro luego una oferta mejor?
  • ¿Y si el producto no cumple mis expectativas?

Incluso sabiendo qué y a quién comprar es posible que retrasemos nuestra decisión por dudas como éstas. Es lo que se conoce como PROCRASTINACIÓN. Ya vimos en el artículo Las cuatro claves para vender en Internet que la procrastinación es el enemigo público nº1 en la venta online.

Cualquier táctica que evite la procrastinación de nuestros clientes no tiene precio

Cualquier táctica que empuje a nuestros clientes a tomar una decisión “aquí y ahora” tiene gran valor en Internet, y ataca directamente esta debilidad.

¿Y si me equivoco en la elección?

Zalando te ofrece devoluciones sin problemas y ellos se hacen cargo del coste. Los gastos de envío (y devolución) gratis para el cliente han llegado, y van a quedarse para siempre.

¿Y si encuentro luego una oferta mejor?

Son muchas las tiendas que te garantizan el precio mínimo. Incluso algunas te ofrecen re-embolsarte la diferencia si el servicio que contrataste bajase de precio en el último momento, ¡WOW!

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¿Y si el producto no cumple mis expectativas?

No hay garantía de satisfacción más creíble que la devolución de nuestro dinero si no quedamos satisfechos.

En mi curso online sobre web copywriting ofrezco esta garantía. Creo que es imperativo para esta clase de servicios, y además funciona.

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No te preguntes cuánto puedes perder, pregúntate cuántas ventas más podrás conseguir si eres tú el que asume el riesgo y no tus clientes. ¿Hay algo más convincente que eso?

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