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Persuadir en la venta on-line - Caso práctico Holdgrip.com

Lo primero que aprendí de mi padre mientras estuvo al frente del negocio familiar fue la diferencia entre vender y despachar. En este artículo descubrimos claves que pueden ayudarnos a transformar nuestra tienda de una simple pasarela de pagos a un vendedor más persuasivo.

¿Qué hay de nuevo viejo?

Lo primero que debes comunicar cuando se llega a tu página es decir lo que ofreces:

  • a) de forma clara
    Sin pelos en la lengua, con un lenguaje directo y claro.
  • b) en el menor tiempo posible
    Lo cual es aplicable no sólo a los textos, sino también al diseño, imágenes, vídeos…etc.

La clave es utilizar en cada caso los elementos más adecuados para lograrlo.
En el caso de www.holdgrip.com, la principal dificultad era despertar interés y explicar el innovador producto.

La llamada de atención estaba en la pregunta destacada: “¿Estás harto de que resbale la bandolera sobre tu hombro?”
(Fórmula = necesidad + solución a la situación/problema que resuelve el producto).

CLAVE 1: Un buen vendedor ARGUMENTA su venta conforme lo requiera cada perfil de compra, con demostraciones del producto si es necesario.

Persuadir en la venta on-line

Tú tienes poco tiempo, yo te pido 10 segundos

En Internet, (muy especialmente con el uso de vídeos con fines empresariales), se hace realidad aquella máxima de que el medio es el mensaje.

Para este trabajo creímos que un vídeo era la forma más eficaz de explicar la utilidad del producto, pero hicimos un esfuerzo por reducir su duración al máximo.

La flecha refuerza la acción que perseguimos (mira el vídeo) y destacamos que no vamos a aburrirte mucho: “La solución en 10 segundos.”

En síntesis, el orden de lectura de la página principal queda tal cual sigue:

  1. pregunta apelativa que lanza la necesidad que resuelve el producto
  2. respuesta rápida con un vídeo
  3. razones que explican las características del producto (enlazadas a páginas internas del sitio)
  4. testimonios con diferentes formas de usarlo

Al igual que la flecha, el botón destacado refuerza la oportunidad de compra.

CLAVE 2: Un buen vendedor SUGIERE los diferentes usos y soluciones que puede aportar el producto, de forma que empatice con cada necesidad particular.

Todos los detalles…para ver y para leer

La información sobre los productos a la venta siempre tiene que ser extensa y escueta a la vez.

Debemos mostrar la mayor cantidad de detalles posibles en todas la formas posibles (textos, imágenes, vídeos…), pero siempre de forma fácil de digerir para el usuario.
Sólo así nos aseguramos satisfacer a los distintos niveles de exigencia de cada potencial cliente.

Para este caso, la galería de fotos sirve de repaso rápido sobre algunos modelos de las más de 1000 combinaciones posibles que ofrece el configurador.

Persuadir en la venta on-line

Otros ya lo han comprado: ¿por qué tú no?

La opinión de los usuarios siempre resulta muy interesante (confianza, credibilidad…). Según cada caso, su función puede ser muy diferente. Aquí sirven especialmente como:

Muestra de fiabilidad (no vas a ser el primero en usar algo nuevo)
Cuanto más innovador es un producto más necesarias son las recomendaciones, ya que no hay referencias de otros similares o la posibilidad de probarlo primero y comprarlo después.

Casos de uso (diferentes compradores según cada necesidad: ¿con cual te identificas?)
Hay que procurar recoger testimonios que empaticen con las distintas necesidades que resuelve el producto.

En este ejemplo, el factor funcional es su aspecto más destacable:

  • la seguridad de que no se cae un producto frágil y caro (ej. ordenadores, videocámaras)
  • la comodidad de transportar material durante mucho tiempo (ej. escopetas, instrumentos musicales)

Persuadir en la venta on-line

Quid procuo Clarice

Apelar a las generosas aportaciones de nuestros clientes está muy bien, pero yo recomiendo tener un detalle por las molestias. Seamos sinceros, es probable que nuestro producto no levante las pasiones de Apple y no recibamos aluviones de comentarios.

Si el feedback es importante para nosotros, no está de más hacer un pequeño esfuerzo por conseguir esa valiosa información. Nos compensa y además nos hará parecer más simpáticos ;-)

En HOLDGRIP tu opinión puede hacer que tu compra salga gratis.

Persuadir en la venta on-line

Resumiendo: luces, cámara, acción

1. luces: Crea el ambiente adecuado para la compra del producto.
El diseño importa, las imágenes del producto también. Si una página web es al mundo virtual lo que un local al mundo físico, seguimos viendo muchas webs que parecen lonjas con cajas apiladas.

Un diseño atractivo no hace la venta, pero resulta fundamental.

2. cámara: Apóyate en la tecnología adecuada. Más no es forzosamente mejor:

Si crees que necesitas vídeos para vender tus productos ponlos.
Si crees que tus usuarios necesitan un carrito avanzado con una ingeniería comercial superinteligente intenta implementarla.

Pero no hagas nada de esto si no lo crees necesario. Céntrate en lo que crees más importante.

3. acción: No expongas, conversa.
Volviendo al inicio de este artículo, utiliza el lenguaje para PERSUADIR, no para DESCRIBIR.
Por si te han pasado desapercibidos, aquí te dejo un listado de los ejemplos utilizados en la web que hemos comentado:

  • Palabras que evocan: Descubre, les encanta…
  • Palabras mágicas: Gratis, nuevo…
  • Palabras apelativas: ¡Quiero un YA!

CLAVE 3: Un buen vendedor MOTIVA la compra de su producto, usando cuidadosamente las palabras, mimando las imágenes y superando las objeciones más frecuentes conforme cada ocasión.

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