Mapa Mental del Posicionamiento Estratégico
Aproveché la amena jornada que impartió ayer Amalio A. Rey de eMOTools en el Parque Tecnológico de Álava para tomar unos apuntes en forma de mapa mental.
Explicación narrativa
El 80 % de los fracasos en la venta no provienen de una comunicación publicitaria / comercial deficiente sino de una mala segmentación del target.
(Marketing “de ráfagas” vs. Marketing “de francotirador”). Ése es el mantra (enfoque) del marketing.
El nicho lo deben conformar potenciales clientes sensibles a nuestras Fortalezas e INSENSIBLES a nuestras Debilidades.
Ley de la relatividad: el cliente tomará su decisión de compra basándose en otras ofertas existentes, así que conviene no autoengañarse y reconocer que nuestras características se miden de forma RELATIVA al compararse con las de la competencia.
Si no somos conocidos ni tenemos reconocimiento podemos hacer dos cosas:
- Ofrecer un producto / servicio único en un nicho desatendido. (Yo no se lo recomiendo a los emprendedores*).
- Disponer de una ventaja irresistible = alguna característica única o un precio sensiblemente inferior.
Internet nos ofrece la posibilidad de romper esa fricción en la venta con el uso de demos para transmitir la experiencia de uso de una aplicación tecnológica antes de la compra = reducción del freno.
Si tenemos un producto tecnológico innovador lo mejor es enfocarse en los “early adopters” para que ellos te prescriban (viralidad) = Marketing enfocado a “prescriptores” vs. Marketing para la masa de potenciales usuarios.
Pero cuidado amigo:
La socialización de los media vía Internet, el 2.0 y la nuevas plataformas SAAS han propiciado la aparición de nuevos modelos de NEGOCIO que necesitan de la GRATUIDAD para, paradójicamente, hacer dinero.
Cuidado con los cantos de sirenas, no hay mucha literatura sobre los cementerios que rodean Silicon Valley
Estas nuevas estrategias suponen un RETO para los emprendedores - y también para los no – “quizá” demasiado grande para empezar, no hay mucha literatura sobre los cementerios que rodean Silicon Valley…
(*) El Posicionamiento Estratégico no es tan fácil de entender como parece a primera vista, y mucho menos fácil de aplicar en la PRÁCTICA. Opino que requiere una EXPERIENCIA previa que, por defecto, no tenemos cuando dejamos nuestro empleo para montar una empresa.