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Cosas que debes saber si quieres vender por Internet

Introducción

A estas alturas todos sabemos las atractivas posibilidades que ofrece Internet para hacer negocios, las has leído mil veces; mercado sin fronteras, clientes de nivel adquisitivo medio-alto, inversión reducida y, (mi favorita), abierto las 24 horas del día los 365 días del año.

Por lo visto, con la tienda electrónica podremos vender nuestros productos en el enorme mercado chino, a generosos clientes que no miran mucho el precio y que sólo tendré que despachar a primera hora todos los pedidos que recibí mientras dormía.

Cinismos aparte, lo cierto es que no es oro todo lo que reluce en Internet. Montar un negocio dentro o fuera de La Red requiere de reflexiones menos superficiales y bastante más meditadas.

Una de las grandes falacias de la infonomía consiste en asumir como cierta la inversa de la ley “quién no está en Internet, no existe”.
“Más allá de Google” de Jorge Juan Fernández García

En este artículo quiero trasladarte algunos puntos de reflexión que deberías tener en cuenta antes de lanzar una tienda en Internet.

1. Modelo de negocio: ¿Producto o Servicio?

El primer punto básico que debemos tener en cuenta antes de encargar la página web para nuestra empresa es si nuestro interés es vender productos o servicios.

Este aspecto afecta esencialmente a la venta, al modelo de negocio on-line (que no tiene por qué coincidir exactamente con el de la tienda física si la hubiera) y, en general, a toda comunicación que vayamos a hacer a través de nuestra web.

En la venta de servicios (ej. consultoría, trabajos de decoración…) la actitud del e-cliente variará mucho en función de si la compra supone un mayor o menor nivel de compromiso, (fundamentado en el coste del mismo, pero no siempre).

Ten en cuenta que los servicios son esencialmente intangibles; primero se compran, luego se fabrican y finalmente se consumen. Por eso el riesgo asociado a su compra es mucho más elevado. Por ello será muy importante que trabajemos aspectos como nuestra reputación (referencias) y toda la confianza y seriedad que podamos transmitir on-line. 

Cuando vendemos productos (libros, DVDs… ) la venta en sí es más rápida y directa, PERO la competencia es mucho más agresiva en sus políticas de precios y los clientes especialmente sensibles a las diferencias. Dicho en plata: si eres caro no vendes.

Internet es un negocio de venta masiva y márgenes estrechos

Internet es un negocio de venta masiva y márgenes estrechos, no al revés. La accesibilidad de la Red permite comparar muy fácilmente entre distintos proveedores y no siempre es fácil añadir valor a la venta, aunque ésta debe buscarse necesariamente.

Recuerda:
el poder de compra del consumidor en la economía digital es i-m-p-r-e-s-i-o-n-a-n-t-e.

La tecnología esta cambiando más rápido que los mercados.
Los mercados están cambiando más rápido que los clientes.

“Negocios E-Mocionales” de Nicola Phillips

2. Mercado: Venta on-line vs. Venta tradicional

Aquellos con experiencia en atender un negocio “físico” deberán considerar varios aspectos que diferencian la venta electrónica y la tradicional. De todos ellos yo destacaría especialmente éste:

Una tienda puede captar clientes sólo con estar bien ubicada. (Recordemos la famosa cita de Conrad Hilton en respuesta a su clave de negocio: “Ubicación, ubicación, ubicación”.) Pero este aspecto resulta más complejo de considerar en Internet, ya que cada cliente debe ser atraído, no hay escaparates. Evidentemente, existen formas de captar visitas (léase posicionamiento, publicidad, patrocinios…), pero con demasiada frecuencia este aspecto no queda contemplado desde el principio, sino cuando ya se ha lanzado la página y el dueño se pregunta: Bien, ¿y ahora qué?.

Mi consejo:
es suficiente con que sepas que la página no vende sola para que te hagas muchas preguntas acerca de la inversión de tiempo o dinero que significará promocionarla. Simplemente tenlo en cuenta desde el principio.

Otro aspecto pasado por alto suele ser el trabajo de mantenimiento. No todas las empresas disponen de personal con el tiempo y los conocimientos necesarios para llevar eficientemente un negocio en línea. En el mejor de lo casos hará falta una significativa inversión de tiempo que deberemos tener en también cuenta.

La tecnología permite que se produzca, pero no se trata de tecnología.
Una tecnología de segunda fila con una implementación de primera categoría vence, con mucho, a una tecnología de primera fila con una implementación de segunda categoría.

Tom Peters

Del mundo real al virtual

Lo más eficaz es centrarse en las posibilidades de Internet que el mundo real no puede ofrecer

Un enfoque extendido y totalmente equivocado resulta de intentar trasladar lo más fielmente posible las ventajas del comercio tradicional al entorno digital.
Resulta mucho más eficaz centrarse en las posibilidades que ofrece el nuevo medio que el mundo real no:

Esta premisa aplicada al MODELO DE NEGOCIO significa que negocios no viables en el mundo off-line sí pueden funcionar en el medio digital. (Y viceversa).
También existen matices: puede que determinada venta de menudeo no merezca la pena, o sí si estimamos una compra de cantidades mínimas por envío, por ejemplo.

“El primer paso para vender en Internet consiste en comprar”
Eugenio Gallego- Consejero Delegado de Mercaempresas

Esta premisa aplicada al MERCADO significa que vendes en un nuevo continente virtual. El mercado abarca toda la zona del globo donde alcance la conexión a Internet. A un clic de distancia. Tú y a tu competencia. ¿Habías pensado EN ELLA?.

Esta premisa aplicada a la ESTRATEGIA significa que puedo especializarme cuanto quiera, (el mercado es ENORME), siempre que el valor que aporte sea competitivo.
La competencia también crece exponencialmente:

  • Si no la ves, malo.
  • Si no la hay, quizá no sea tan buena idea.
  • Si tienes éxito, te imitarán.

En Internet no se compite para ser más o mejor, se compite para ser diferente

Esta premisa aplicada al DISEÑO significa que nuestra página debe pensarse más como herramienta y menos como medio audiovisual. La estética es importante, pero la funcionalidad lo es mucho más.

Esta premisa aplicada a las VENTAS significa una reformulación de los aspectos tiempo y espacio. El cliente tiene que ser más paciente en adquirir su producto por correo. Exigirá, en contraprestación, un catálogo más extenso y toda la comodidad posible en el servicio.

Esta premisa aplicada a la PUBLICIDAD significa que la publicidad tradicional no se trasladará tal cual al nuevo medio sino al contrario, serán los medios de comunicación actuales los que deberán adaptarse a convivir con las nuevas posibilidades interactivas que ofrece Internet y fortalecer sus cualidades más competitivas, (como en su momento le pasó a la radio con la llegada de la televisión y como está pasando con la televisión con la llegada de Internet).

Esta premisa aplicada a la COMUNICACIÓN significa que tu negocio no habla sobre sí mismo, sino que tus clientes pueden colaborar, recomendarte, aportar y dar valor a tu negocio más y mejor que tú mismo.

A veces fundimos o confundimos la Sociedad de la Información con la Sociedad de la Informática, el conocimiento con la información, la originalidad con la creatividad, la innovación con la incorporación del avance técnico e incluso con los “cambios”, los continentes con los contenidos, las apariencias con las realidades, los fines con los medios…
“Lecciones de innovación” de Jose Enebral Fernandez

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