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Entrevistamos a César Villasante, gerente de portal inmobiliario Urbaniza.com

“A río revuelto ganancia de pescadores”, dicen. Bueno, pues en esta ocasión tenemos la oportunidad de charlar con César Villasante Ochoa, gerente de Urbaniza.com, (conocido portal de marketing inmobiliario on-line), para que nos cuente cómo ve actualmente el sector y nos transmita, desde su experiencia, algunas fórmulas publicitarias que podamos llevarnos a casa.

Introducción:

César Villasante Ochoa es licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, experto en logística integral y comercio exterior. Desde el 2000 dirige las campañas de marketing de Urbaniza Interactiva S.A.

Buenas César. Uno no tiene siempre la oportunidad de hablar con empresas supervivientes a la burbuja de las .com. ¿Cómo viviste aquellos momentos? ¿Te quedaste con alguna lección aprendida?

Así como ahora vivimos un periodo de crisis económica, - en el que la gente tiene desconfianza e incertidumbre sobre el futuro -, en momentos de bonanza económica y boom sectorial, las empresas y emprendedores se olvidan del factor riesgo, invirtiendo en proyectos sin planificar, convencidos en que la inercia del mercado hará prosperar su negocios. Esto es lo que pasó con las nuevas empresas dedicadas a internet, de las que sólo unas pocas consiguieron salir adelante y mantener su funcionamiento hasta hoy.

En nuestro caso sí se hizo un plan de negocio adecuado y bastante realista, que pese a todo tuvo que ser revisado anualmente por la rapidez con la que se desencadenan los acontecimientos en el mercado de las nuevas tecnologías.

No hace falta ser el primero, sino hacerlo en el momento adecuado

Una de las lecciones es que no hace falta ser el primero que ofrece un servicio novedoso, sino hacerlo en el momento adecuado, con la comunicación precisa, sin adelantarse demasiado a las necesidades del mercado.

Ya estamos al tanto de la archiconocida crisis subprime del otro lado del charco. Aquí ya no escapa a nadie que lo que antes quitaban de las manos a las constructoras parece que ahora no lo quiere nadie. ¿Qué perspectivas ves actualmente en el sector inmobiliario?

Del sector han salido espantados especuladores e inversores, porque las ventas se han estancado y los precios han comenzado a bajar, en una tendencia que va a continuar al menos año y medio. Por lo tanto la demanda se va a ajustar a una realidad, distorsionada por las compras masivas de los últimos años y por la escasez actual, motivada por la desconfianza y temor del comprador. Las obras de nuevas viviendas se han paralizado, a la espera de que el stock existente vaya disminuyendo. Posiblemente a inicios de 2010 tendremos un equilibrio en oferta y demanda que provoque el inicio de un nuevo crecimiento en el sector.

¿Cómo crees que evolucionará el sector junto con las nuevas tecnologías? ¿Qué tendencias esperas a corto plazo? ¿Y a largo?

En estos momentos se presta más atención a los recursos tecnológicos, porque la necesidad aprieta

Las herramientas tecnológicas siempre han estado presentes antes de que el mercado inmobiliario las haya necesitado o utilizado. En estos momentos de ajuste y revisión de proyectos es cuando se presta más atención a los recursos tecnológicos. La necesidad aprieta y, cuando antes no eran necesarios programas de gestión especializados, ahora se buscan soluciones concretas, como programas de gestión de clientes (CRMs), que permitan un eficaz registro de datos y una comunicación directa con potenciales clientes.

En cuanto al marketing online, también vamos a presenciar un mayor uso de herramientas y soportes, como portales y blogs inmobiliarios, que van a mostrar información cada vez más detallada y rica en contenido, añadiendo fotografías de mayor tamaño y calidad, vídeos y tours virtuales. Todo esto siempre va a orbitar sobre la parte central de la estrategia de comunicación online de la empresa, que es su propia web inmobiliaria.

Obviamente hay diferencias entre el mercado inmobiliario americano y el español pero,
¿destacarías alguna en especial entre la forma que tienen de publicitar su oferta allí en contraste a cómo lo hacemos en nuestro país?

En Estados Unidos el mercado inmobiliario está más maduro, tanto en su regulación, como en la opinión pública sobre los agentes inmobiliarios, profesionales que gozan de buena consideración. Una reputación de la que carecen las inmobiliarias en España, debido en gran medida a la liberalización de la profesión y a la falta de formación y experiencia. La crisis actual provocará que una criba en los profesionales que queden en el mercado, que obtendrán la confianza de los clientes.

Los agentes americanos suelen estar especializados en un determinado producto y, por lo tanto, en un determinado perfil de cliente. Publican una cantidad inferior de propiedades, captadas en exclusiva y con un sistema normalizado que las identifica.

Tengo entendido que realizasteis un concurso de webs inmobiliarias el año pasado. ¿Cual consideras que es la situación en materia de digitalización del sector? ¿Notas diferencias importantes entre comunidades o grandes y pequeñas empresas?

El concurso se lanzó porque el mercado ya tenía un alto porcentaje de empresas inmobiliarias con web propia. Al sector le costó adaptarse a las nuevas tecnologías, pero una vez que se empezaron a utilizar el desembarco ha sido bastante rápido. En la actualidad cualquier pequeña inmobiliaria dispone de una web con dominio propio, e incluso gestiona una campaña publicitaria en buscadores.

Un alto porcentaje de inmobiliarias tienen web propia, pero la calidad no es elevada salvo excepciones

El concurso puso de manifiesto la cantidad elevada de webs del sector, sin embargo la calidad no es elevada salvo en casos muy concretos. Del escaparate inmobiliario online a la herramienta de gestión y comercialización integral hay unos pasos intermedios que deben dar muchas de las inmobiliarias.

Las grandes empresas tienen más medios, pero no significa que tengan mejores plataformas de comunicación online; una pyme inmobiliaria con una ágil herramienta de gestión de contenidos para su web, apoyada en la edición de un blog, tiene un sistema de comunicación con su clientela idóneo.

Sé que escribes desde hace tiempo sobre marketing inmobiliario en vuestro blog inmoblog.com. ¿Cómo surgió la idea de crearlo?

Las motivaciones fueron diversas:

  • mantener un diálogo activo con otros profesionales del sector, no necesariamente clientes
  • lanzar comunicados de manera más ágil y rápida que los medios existentes (boletín de noticias diario o e-mailings)
  • dar opiniones personales sobre el mercado inmobiliario y recoger los comentarios de los lectores

Con lo laborioso que resulta mantener un blog actualizado, ¿merece la pena el esfuerzo?

Con las herramientas de publicación de blogs no resulta laborioso crear artículos y responder a comentarios. Forma parte de una labor diaria de recogida de información (lectura de noticias y otros blogs) y de selección de lo más interesante para publicarlo en el blog.

Para acabar siempre pido a nuestros entrevistados que nos recomienden sus libros favoritos. ¿Alguno que te dejara huella? ;-)

Cualquiera de los libros de Seth Godin contienen conceptos interesantes; el último que he leído “The Dip” versa sobre el valor del esfuerzo para superar obstáculos en la vida.

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