As leis do marketing
2009-01-20 | Articles“As 22 leis imutáveis do marketing” é um fantástico bestseller que qualquer empresário deveria ter na sua biblioteca. A minha intenção com este artigo é resumir as leis mais importantes com a sã intenção de despertar o vosso interesse por conhecer o resto desta brilhante obra de Al Ries e Jack Trout.
Lei da percepção
A gente do marketing acredita que a longo prazo o melhor produto triunfará. Não é certo
O marketing é uma batalha de ideias, uma guerra que se disputa na mente do cliente.
A gente do marketing acredita que a longo prazo o melhor produto triunfará. Não é certo. Não existe uma realidade objectiva. Não há melhores produtos. O único que existe no mundo do marketing são percepções nas mentes dos clientes actuais e potenciais. A percepção é a realidade.
A visão corporativa é possuir uma palavra ou conceito, sempre e quando a empresa tenha sido a primeira em apropriar-se da palavra.
Lei da categoria
Uma empresa não pode possuir a mesma palavra ou posição que o seu concorrente
Quando se é o primeiro numa nova categoria, há que promover a categoria e não a marca. Quando se promove a marca os clientes potenciais colocam-se na defensiva, já que é possível a comparação de umas com outras. No entanto, ao promover a categoria está-se na ausência de concorrência, já que os clientes percebem na sua mente o primeiro como o líder (especialista) na referida categoria.
Uma empresa não pode possuir a mesma palavra ou posição que o seu concorrente. Para ter sucesso há que possuir um atributo próprio onde concentrar nele todas as forças, já que se não se tiver melhor é porque o preço é muito baixo.
Lei do oposto
Todo o líder tem um ponto fraco onde é mais forte
Todo o líder tem um ponto fraco onde é mais forte. Há que encontrar essa fraqueza na fortaleza do líder, e atacar bem nesse ponto. Não há que tentar ser melhor, trata-se de ser diferente. Nunca há que imitar o líder, você tem que se apresentar como a alternativa.
Uma empresa número dois deve olhar para a empresa líder e perguntar: Onde é forte? Como se transforma essa força em fraqueza? Há que descobrir a essência do líder e depois apresentar ao cliente potencial o oposto.
Normalmente, os clientes de uma determinada categoria de produto costumam dividir-se em dois tipos: os que querem comprar ao líder e os que não querem comprar ao líder. Um potencial número dois deve atrair o segundo grupo.
Lei do sacrifício
Onde está escrito que quanto mais tiver para vender, mais venderá?
Para triunfar hoje em dia, deve-se renunciar a algo.
Há que reduzir a gama de produtos, não ampliá-la. Onde está escrito que quanto mais tiver para vender, mais venderá?
O objectivo não é o mercado. O objectivo aparente do seu programa de marketing não coincide com a gente que comprará realmente o seu produto. Por exemplo, ainda quando o objectivo de Pepsi-Cola era a juventude, o mercado era todo o mundo. O cinquentão que quer pensar que tem vinte e um anos beberá Pepsi.
Lei da franqueza
Vai em contra da natureza corporativa e humana o admitir um problema. Embora pareça surpreendente, uma das formas mais efectivas de se introduzir na mente é reconhecer em primeiro lugar algo negativo e depois transformá-lo em algo positivo.
Porquê funciona tão bem em marketing um pouco de honestidade? Porque a franqueza desarma. Toda a declaração negativa de nós próprios é aceite instantaneamente como uma verdade.