Le leggi del marketing
2009-01-20 | Articles“Le 22 immutabili leggi del marketing” è un fantastico bestseller che ogni imprenditore dovrebbe avere nella propria biblioteca. La mia intenzione nel presente articolo è di riassumere le più importanti leggi con la buona intenzione di accendere in voi l’interesse per conoscere il resto di questa brillante opera di Al Ries e Jack Trout.
Legge della percezione
Gli addetti del marketing credono che alla lunga il miglior prodotto sempre trionfa. Non è vero
Il marketing è una battaglia di idee, una guerra che si svolge nella mente del cliente.
Gli addetti al marketing credono che alla lunga il miglior prodotto trionferà. Non è vero. Non esiste una realtà obiettiva. Non esistono i migliori prodotti. L’unica cosa che esiste in questo mondo del marketing sono delle percezioni nelle menti dei clienti attuali e potenziali. La percezione è la realtà.
La visione corporativa è quella di possedere una parola o un concetto, sempre e quando l’azienda sia stata la prima ad appropriarsi della parola.
Legge della categoria
Un’azienda non può possedere la stessa parola o posizione del suo concorrente
Quando si è il primo in una categoria, bisogna promuovere la categoria e non il marchio. Quando si promuove il marchio i potenziali clienti si collocano sulla difensiva, giacché è possibile il confronto degli uni e degli altri. Comunque, promuovendo la categoria, ci si trova in assenza di concorrenza, giacché i clienti percepiscono nella propria mente, il primo come leader (specialista) nella suddetta categoria.
Un’azienda non può avere la stessa parola o posizione del suo concorrente. Per arrivare al successo bisogna avere un attributo proprio, dove concentrare tutte le forze, perché se non si ha il meglio si deve al prezzo che è molto basso.
Legge dell’opposto
Ogni leader ha un punto debole dove è più forte
Ogni leader ha un punto debole dove è più forte. Bisogna rintracciare tale debolezza nella fortezza del leader e attaccare proprio in quel punto. Non bisogna cercare di essere il migliore, si tratta di essere diverso. Non bisogna mai imitare il leader, Lei deve presentarsi come l’alternativa.
Un’azienda numero due deve guardare l’azienda leader e domandarsi: Dove è forte? Come si trasforma questa forza in debolezza? Bisogna scoprire l’essenza del leader e dopo presentare al potenziale cliente l’opposto.
Normalmente, i clienti di una determinata categoria di prodotto si dividono in due categorie: coloro che vogliono comprare il leader e quelli che non lo vogliono comprare. Un potenziale numero due deve attirare a sé il secondo gruppo.
Legge del sacrificio
Dove sta scritto che quanto più si abbia da vendere, più si venderà?
Per trionfare oggi, si deve rinunciare a qualcosa.
Bisogna ridurre la gamma dei prodotti, non ampliarla. Dove sta scritto che quanto più si ha da vendere, più si venderà?
L’obiettivo non è il mercato. L’obiettivo apparente del suo programma di marketing non coincide con la gente che comprerà realmente il suo prodotto. Per esempio, anche quando l’obiettivo della Pepsi-Cola era la gioventù, il mercato era tutto il mondo. Il cinquantenne che pensa di averne ventuno berrà Pepsi.
Legge della franchezza
L’ammettere un problema va contro la natura corporativa e umana. Sebbene sembri sorprendente, una delle forme più effettive di inserirsi nella mente è riconoscere in primo luogo qualcosa negativa e dopo trasformarla in qualcosa di positivo.
Perché nel marketing funziona così bene un po’ di onesta? Perché la franchezza disarma. Ogni dichiarazione negativa di sé stesso viene accettata all’istante come una verità.