Coisas que deve saber se quiser vender pela Internet
2009-09-22 | ArticlesIntrodução
Neste momento todos sabemos as atractivas possibilidades que a Internet oferece para fazer negócios, já as leu mil vezes; mercado sem fronteiras, clientes de nível aquisitivo médio-alto, investimento reduzido e, (a minha favorita), aberto 24 horas por dia durante os 365 dias do ano.
Pelos vistos, com a loja electrónica poderemos vender os nossos produtos no enorme mercado chinês, a generosos clientes que não olham muito para o preço e que só terei que despachar logo de manhãzinha todos os pedidos que recebi enquanto dormia.
Cinismos aparte, o certo é que nem tudo o que reluz na Internet é ouro. Montar um negócio dentro ou fora da Rede requer reflexões menos superficiais e bastante mais meditadas.
Uma das grandes falácias da infonomia consiste em assumir como certa o inverso da lei “quem não estiver na Internet, não existe”.
“Mais para além do Google” de Jorge Juan Fernández García
Neste artigo quero transmitir-lhe alguns pontos de reflexão que deverá ter em conta antes de lançar uma loja na Internet.
1. Modelo de negócio: Produto ou Serviço?
O primeiro ponto básico que devemos ter em conta antes de encomendar a página web para a nossa empresa é se o nosso interesse é vender produtos ou serviços.
Este aspecto afecta essencialmente a venda, o modelo de negócio on-line (que não tem por quê coincidir exactamente com o da loja física se existir) e, em geral, toda comunicação que vamos fazer através da nossa web.
Na venda de serviços (ex. consultoria, trabalhos de decoração…) a atitude do e-cliente variará muito em função de se a compra supõe um maior ou menor nível de compromisso, (fundamentado no custo do mesmo, mas nem sempre).
Será importante que trabalhemos aspectos tão intangíveis como a nossa reputação (referências) e toda a confiança e seriedade que possamos transmitir on-line.
Quando vendemos produtos (livros, DVDs… ) a venda em si é mais rápida e directa, MAS a concorrência é muito mais agressiva nas suas políticas de preços e os clientes especialmente sensíveis às diferenças. Dito em dinheiro: se for caro não vende.
A Internet é um negócio de venda massiva e margens estreitas
A Internet é um negócio de venda massiva e margens estreitas, não o contrário. A acessibilidade da Rede permite comparar muito facilmente entre diferentes fornecedores e nem sempre é fácil acrescentar valor à venda, mesmo que esta deva ser necessariamente procurada.
Lembre-se:
O poder de compra do consumidor na economia digital é i-m-p-r-e-s-s-i-o-n-a-n-t-e.
A tecnologia esta a mudar mais depressa que os mercados.
Os mercados estão a mudar mais depressa que os clientes.
“Negócios E-Mocionais” de Nicola Phillips
2. Mercado: Venda on-line vs. Venda tradicional
Aqueles com experiência em estar à frente de um negócio “físico” deverão considerar vários aspectos que diferenciam a venda electrónica e a tradicional. De todos eles eu destacaria especialmente este:
Uma loja pode captar clientes só por estar bem localizada. (Lembremos o famoso encontro de Conrad Hilton em resposta à sua chave de negócio: “Localização, localização, localização”.) Mas este aspecto é mais complexo de considerar na Internet, já que cada cliente deve ser atraído, não há montras. Evidentemente, existem formas de captar visitas (leia posicionamento, publicidade, patrocínios…), mas com demasiada frequência este aspecto não é contemplado desde o princípio, mas sim quando já foi lançada a página e o dono pergunta: Bem, e agora?.
O meu conselho:
é suficiente se souber que a página não vende sozinha para que se faça a si mesmo muitas perguntas sobre o investimento de tempo ou dinheiro que significará promovê-la. Simplesmente tenha-o em conta desde o princípio.
Outro aspecto passado por alto costuma ser o trabalho de manutenção. Não todas as empresas dispõem de pessoal com o tempo e os conhecimentos necessários para manter eficientemente um negócio on-line. No melhor dos casos fará falta um significativo investimento de tempo que deveremos ter também em conta.
Do mundo real ao virtual
O mais eficaz é centrar-se nas possibilidades da Internet que o mundo real não pode oferecer
Um enfoque estendido e totalmente errado resulta de tentar deslocar o mais fielmente possível as vantagens do comércio tradicional ao ambiente digital.
É muito mais eficaz centrar-se nas possibilidades que o novo meio oferece e que o mundo real não:
Esta premissa aplicada ao MODELO DE NEGÓCIO significa que negócios não viáveis no mundo off-line podem funcionar no meio digital. (E vice-versa).
Também existem matizes: pode ser que determinada venda de miudezas não valha a pena, mas sim se estimarmos uma compra de quantias mínimas por envio, por exemplo.
“O primeiro passo para vender na Internet consiste em comprar”
Eugenio Gallego- Conselheiro Delegado de Mercaempresas
Esta premissa aplicada ao MERCADO significa que vende num novo continente virtual. O mercado abrange toda a zona do globo onde a ligação à Internet conseguir alcançar. A um clique de distância. Você e a sua concorrência. Já tinha pensado NELA?.
Esta premissa aplicada à ESTRATÉGIA significa que posso especializar-me quanto quiser, (o mercado é ENORME), sempre que o valor seja competitivo.
A concorrência também cresce exponencialmente:
- Se não a vê, mal
- Se não existir, talvez não seja tão boa ideia
- Se tiver sucesso, imitá-lo-ão
Na Internet não se concorre para se ser mais ou melhor, concorre-se para se ser diferente
Esta premissa aplicada ao DESIGN significa que a nossa página deve ser pensada mais como ferramenta e menos como meio audiovisual. A estética é importante, mas a funcionalidade o é muito mais.
Esta premissa aplicada às VENDAS significa uma reformulação dos aspectos tempo e espaço. O cliente tem de ser mais paciente em adquirir o seu produto por correio. Exigirá, em contrapartida, um catálogo mais extenso e toda a comodidade possível no serviço.
Esta premissa aplicada à PUBLICIDADE significa que a publicidade tradicional não será deslocada tal qual o novo meio mas bem ao contrário, serão os meios de comunicação actuais os que deverão adaptar-se a conviver com as novas possibilidades interactivas que oferece a Internet e fortalecer as suas qualidades mais competitivas, (como em seu momento aconteceu com a rádio com a chegada da televisão e como está a acontecer com a televisão com a chegada de Internet).
Esta premissa aplicada à COMUNICAÇÃO significa que o seu negócio não fala de si mesmo, mas antes que os seus clientes podem colaborar, recomendá-lo, contribuir e dar valor ao seu negócio mais e melhor que você mesmo.
Às vezes fundimos ou confundimos a Sociedade da Informação com a Sociedade da Informática, o conhecimento com a informação, a originalidade com a criatividade, a inovação com a incorporação do avanço técnico e inclusive com as “mudanças”, os continentes com os conteúdos, as aparências com as realidades, os fins com os meios…
“Lições de inovação” de Jose Enebral Fernandez