Ce que vous devez savoir si vous voulez vendre par Internet
2009-09-22 | ArticlesIntroduction
A ce stade, nous connaissons tous les très intéressantes possibilités d’Internet pour faire des affaires, vous les avez lues mille fois; marché sans frontières, clients au pouvoir d’achat moyen/haut, petit investissement et (ma préférée) ouvert 24 heures sur 24, 365 jours par an.
Apparemment, avec la boutique électronique vous pourrez vendre vos produits sur l’immense marché chinois, à de généreux clients qui ne regardent pas trop le prix et la seule chose à faire est d’envoyer à première heure toutes les commandes reçues pendant que vous dormiez.
En dehors des cynismes, il est vrai que tout ce qui brille n’est pas or sur Internet.
Monter une affaire dans ou hors de la Toile exige des réflexions moins superficielles et bien plus méditées.
Une des grandes fallaces de l’infonomie consiste à accepter comme vrai l’inverse de la loi “qui n’est pas sur Internet n’existe pas ”.
“Au-delà de Google” de Jorge Juan Fernández García
Dans cet article, je souhaite vous faire part de quelques points de réflexion dont vous devriez tenir compte avant de lancer une boutique sur Internet.
1. Modèle d’affaire: Produit ou Service?
Le premier point élémentaire à prendre en compte avant de commander le site web pour votre entreprise est de savoir si vous êtes intéressé par la vente de produits ou de services.
Cet aspect concerne essentiellement la vente, le modèle d’affaire on-line (qui ne doit pas nécessairement coïncider avec celui de la boutique physique s’il y en a une) et, en général, toute communication que vous aller effectuer au travers de votre site web.
Dans la vente de services (ex. conseil, travaux de décoration, ...) l’attitude de l’e-client varie beaucoup en fonction du degré plus ou moins grand d’engagement (basé sur son coût, mais pas toujours).
Il sera important de travailler sur des aspects aussi intangibles que votre réputation (références) et toute la confiance et le sérieux que vous pouvez transmettre on-line.
Lorsque vous vendez des produits (livres, DVDs… ) la vente en elle-même est plus rapide et directe MAIS la concurrence est beaucoup plus agressive dans sa politique de prix et les clients sont particulièrement sensibles aux différences. En clair: si vous êtes cher, vous ne vendez pas.
Internet est une affaire de vente massive et de petites marges
Internet est une affaire de vente massive et de petites marges et non pas le contraire.
L’accessibilité à la Toile permet de comparer très facilement entre différents fournisseurs et il n’est pas toujours facile d’ajouter de la valeur à la vente, même s’il faut nécessairement la chercher.
Rappelez-vous:
Le pouvoir d’achat du consommateur dans l’univers de l’économie numérique est i-m-p-r-e-s-s-i-o-n-n-a-n-t.
La technologie change plus rapidement que les marchés.
Les marchés changent plus rapidement que les clients.
“Les Affaires E-Motionnelles” de Nicola Phillips
2. Marché: Vente on-line vs. Vente traditionnelle
Ceux qui possèdent de l’expérience dans la gestion d’une affaire “physique” devront considérer différents aspects qui font la différence entre la vente électronique et la vente traditionnelle. Parmi tous ces aspects, je dégagerais en particulier celui-ci:
Une boutique peut capter des clients par le seul fait d’être bien située. (Rappelez-vous de la fameuse citation de Conrad Hilton pour répondre à sa clé des affaires: “Situation, situation, situation”). Mais cet aspect s’avère plus complexe à considérer sur Internet, car chaque client doit être attiré, il n’y a pas de vitrines. Evidemment, il existe différentes formes de captation de visites (à savoir, positionnement, publicité, sponsors…) mais trop souvent cet aspect n’est pas pris en compte depuis le début mais plutôt quand le site est déjà lancé et que le propriétaire se demande : Bien, et maintenant ?
Mon conseil:
Il suffit de savoir que le site ne vend pas seul pour se poser beaucoup de questions au sujet de l’investissement en temps ou en argent que sa promotion impliquerait. Il faut tout simplement en tenir compte depuis le début.
Un autre aspect habituellement omis est le travail de maintenance. Toutes les entreprises ne disposent pas de personnel possédant le temps et les connaissances nécessaires pour gérer avec efficacité une affaire en ligne. Dans le meilleur des cas, il faudra compter un investissement significatif de temps à prévoir également..
Du monde réel au monde virtuel
Le plus efficace est de se concentrer sur les possibilités d’Internet que le monde réel ne peut offrir
Une approche courante et totalement faussée est de tenter de transposer le plus fidèlement possible les avantages du commerce traditionnel à l’environnement numérique.
Il s’avère beaucoup plus efficace de se concentrer sur les possibilités que le nouveau moyen nous offre et que le monde réel ne peut fournir:
Ce principe appliqué au MODELE D’AFFAIRE signifie que les affaires qui ne sont pas viables dans le monde off-line, peuvent en revanche fonctionner dans le milieu numérique (et vice-versa).
Il existe aussi beaucoup de nuances: il se peut qu’une certaine vente au détail ne vaille pas la peine ou au contraire, si vous considérez un achat de quantités minimums par envoi, par exemple.
“Le premier pas pour vendre sur Internet consiste à acheter”
Eugenio Gallego- Conseiller Délégué de Mercaempresas
Ce principe appliqué au MARCHE signifie que vous vendez sur un nouveau continent virtuel. Le marché comprend toute la zone du monde que la connexion à Internet atteint. A un click de distance. Vous et de votre concurrence. Aviez-vous pensé À ELLE?
Ce principe appliquée à la STRATEGIE signifie que vous pouvez vous spécialiser autant que vous le souhaitez (le marché est ENORME), à condition que la valeur que vous apportez soit compétitive.
La concurrence s’accroit aussi exponentiellement:
- Si vous ne la valez pas, mauvais signe.
- S’il n’y en a pas, ce n’est peut-être pas une bonne idée.
- Si vous avez du succès, on vous imitera.
Sur Internet vous ne rivalisez pour être plus ou meilleur, vous rivalisez pour être différent
Ce principe appliqué au DESIGN signifie que votre site doit être conçu davantage comme un outil et moins comme un moyen audiovisuel. L’esthétique est importante, mais la fonctionnalité l’est bien davantage.
Ce principe appliqué aux VENTES signifie une reformulation des aspects temps et espace. Le client doit être plus patient pour acheter le produit par courrier. Il exigera, en échange, un catalogue plus large et toute la commodité possible dans le service.
Ce principe appliqué à la PUBLICITE signifie que la publicité traditionnelle ne se transpose pas telle quelle au nouvel environnement, mais au contraire, ce seront les moyens de Communications actuels qui devront s’adapter à la coexistence avec les nouvelles possibilités interactives offertes par Internet et consolider leurs qualités plus compétitives, (comme la radio à l’époque de l’arrivée de la télévision et comme il se produit actuellement avec la télévision et l’arrivée d’Internet).
Ce principe appliqué à la COMMUNICATION signifie que votre affaire ne parle pas d’elle-même, mais que vos clients peuvent collaborer, vous recommander, apporter et donner de la valeur à votre affaire davantage et mieux que vous-même.
Parfois nous fondons ou confondons la Société de l’Information avec la Société de l’Informatique, la connaissance avec l’information, l’originalité avec la créativité, l’innovation avec l’incorporation du progrès technique et même avec les “changements », les contenants avec les contenus, les apparences avec les réalités, les fins avec les moyens ...
“Leçons d’innovation” de Jose Enebral Fernandez